+48 22 213 91 30         biuro@praktycybiznesu.org

Szkolenia sprzedażowe – czy dają jakiś pożytek?

Szkolenia sprzedażowe – czy dają jakiś pożytek?
28
Sty

Szkolenia sprzedażowe – czy dają jakiś pożytek?

 

Szkolenia sprzedażowe i trenowane podczas nich techniki sprzedaży to raczej mało wdzięczny temat. Powtarzane frazy o zadawaniu pytań i analizie potrzeb klienta, czy odgrywanie scenek sprzedażowych to zazwyczaj ciężkie i nudne przejścia dla większości sprzedawców.

Dlaczego, skoro szkolenia sprzedażowe z definicji mają pomóc sprzedawcom w osiąganiu ich celów zawodowych, ułatwić pracę i zwiększyć skuteczność działań. Gdzieś tu musi tkwić błąd. Uczestnicy szkoleń najczęściej wskazują na niedostosowanie programu szkoleniowego do specyfiki ich pracy oraz utrzymują, iż nie da się odtworzyć w sali szkoleniowej atmosfery i relacji pomiędzy nimi a klientami, jaka w rzeczywistości jest w miejscu sprzedaży. 

Czy szkolenia sprzedażowe są złe?

Tak, jeżeli sprowadzają relację sprzedawca – klient do relacji pomiędzy wilkiem i zającem, czyli jeden ucieka a drugi go goni stosując przeróżne, wymyślne pułapki. Jak ten drugi dopadnie pierwszego i cieszy się zdobyczą, to i tak w konsekwencji jest ofiarą całej historii. Pojawia się więc zasadne pytanie – po co gonić?

Czy szkolenia sprzedażowe nie działają?

To zależy na jakim fundamencie zostały oparte i jakie techniki są tam propagowane. Jeżeli celem jest „złapanie” klienta – to faktycznie czasami się to udaje. Potwierdzeniem tego są sytuacje, gdy klient nie chciał kupić, ale sam nie wie kiedy i dlaczego – kupił. Choć nie planował, to tak jakoś wyszło, a potem głupio było się wycofać, bo sprzedawca źle zrozumiał, już nie miało sensu tego odkręcać, a w sumie oferta wale nie była zła …

Jakby nie było, da się złapać klienta, a im kto jest sprytniejszy w tej gonitwie, tym więcej zyskuje. Dopóki  klient ucieka, sprzedawca go goni.

Każdy biegnie ku „szczytowi” własnej strategii i własnych możliwości.

Sprzedawcy specjalizują się w niedających się odeprzeć logicznych i ekonomicznych argumentach, podchwytliwych pytaniach, błyskotliwych ripostach i niekończącej się determinacji.

Klienci osiągają nieprawdopodobne wręcz szczyty uników, niedostępności, odkładania na później lub nawet szczyt chamstwa. Z czego ten ostatni, poza tym że sam w sobie jest chamstwem, to jest z nich wszystkich i tak najmniej szkodliwy. Najszybciej prowadzi do zakończenia całej zabawy. W pozostałych przypadkach gonienie klienta trwa dopóki on ucieka. Cała zabawa mocno pochłania czas, energię i dobre samopoczucie obu stron. Trwa to, ponieważ klienci nie potrafią (a czasami nie chcą) jasno powiedzieć: nie, nie wchodzę w to. Sprzedawcy mając zaś cień nadziei na sprzedaż, nie składają broni.

Czy w takim razie warto stosować techniki sprzedaży? Zdecydowanie tak, ale nie do gonienia klienta, a do zrobienia z nim biznesu. 

Jak więc sprzedawać nie goniąc?

Cała wiedza tkwi w Tobie. Zastanów się kiedy Ty kupujesz, u kogo lubisz kupować, komu jesteś lojalny i co musi się zadziać, abyś kupował? Zapewne musisz chcieć kupić, mieć jakąś potrzebę, musisz darzyć sprzedawcę przynajmniej względnym poziomem zaufania, mieć poczucie bezpieczeństwa całej transakcji oraz czuć się w tym wszystkim komfortowo – to takie minimum.

Użyj znanych Ci technik sprzedaży, aby dać klientowi to, czego potrzebuje, ale nie goń go. Zastanów się, jak możesz wzbudzić zainteresowanie klienta, aby chciał z Tobą rozmawiać i chciał Twoich produktów. Pomyśl czy wzbudzasz zaufanie? Na jakiej podstawie klient ma Ci ufać? Czy dajesz mu do tego podstawę? Czy masz wystarczającą wiedzę o Twoich klientach, aby wiedzieć czego potrzebują, czy potrafisz o to pytać i nie poprzestawać na pierwszej zdawkowej i zazwyczaj nieprawdziwej odpowiedzi klienta? Czy potrafisz domykać temat i wiesz, kiedy klient faktycznie potrzebuje chwili na zastanowienie, czy właśnie zaczyna ucieczkę na szczyt odkładania na przyszły tydzień? Zastanów się, co już Ci świetnie wychodzi, a do czego potrzebujesz nowej wiedzy, narzędzi lub wybierz się na szkolenia sprzedażowe.

Mamy jeszcze inną propozycję – skorzystaj z naszych poradników:

Podaj swój adres e-mail i pobierz PORADNIKI

 

PORADNIK cz. II: Jak rozmawiać z trudnym klientem?

PORADNIK cz. I:  Jak  skutecznie rozmawiać przez telefon?